Ventes additionnelles en location courte durée : Stratégies efficaces

La location de courte durée ne se résume plus à un lit confortable et à des serviettes propres. Aujourd’hui, les clients veulent plus, et ils sont prêts à payer pour cela. Selon Precedence Research, le secteur mondial de la location de courte durée devrait atteindre 344,06 milliards d’euros d’ici 2034. C’est là qu’interviennent les ventes additionnelles en location courte durée.

En résumé, la vente additionnelle consiste à proposer à vos clients des produits ou des services supplémentaires qui améliorent leur séjour. Il peut s’agir d’une simple bouteille de vin à l’arrivée ou d’un week-end romantique complet. Ces petits extras peuvent sembler insignifiants, mais lorsqu’ils sont bien faits, ils peuvent faire une grande différence pour votre chiffre d’affaires.

Non seulement les upsells augmentent vos revenus par réservation, mais ils améliorent également l’expérience globale des clients. Les clients satisfaits laissent des commentaires élogieux, et les commentaires élogieux amènent plus de réservations. C’est un cycle magnifique.

Que recherchent les hôtes d’aujourd’hui ?

Pour cette nouvelle vague et génération d’aventuriers, il est très important de comprendre le profil du voyageur. Ils recherchent plus qu’un simple endroit où se poser. Ils veulent des expériences, de la commodité et une touche de luxe (même s’il ne s’agit que d’une cafetière plus performante).

Les compléments apportés par les locations de vacances qui donnent l’impression d’avoir été élaborés ou personnalisés valent de l’or. Pensez à la différence entre un minibar d’hôtel et un panier de bienvenue rempli de friandises et de vins locaux. Le second semble bien pensé, et bien pensé = mémorable.

Lorsque les clients vivent une expérience exceptionnelle, ils sont plus enclins à laisser de bons commentaires et à recommander votre établissement à leurs amis. C’est là toute la puissance d’une offre de location de courte durée bien placée.

Quand proposer ces offres de location de courte durée

Vous ne voulez pas bombarder les clients d’offres en une seule fois. Une stratégie intelligente de vente additionnelle est une question de timing : 

• Pré-réservation : mettez en évidence les formules ou les caractéristiques premium qui distinguent votre annonce.
• Au moment de la réservation : Permettre aux clients de sélectionner des suppléments avant de payer.
• Avant l’arrivée : envoyez un courriel amical avec des options de surclassement.
• Pendant le séjour : Notifications dans l’application ou suggestions subtiles en personne.
• Post-séjour : Vous avez 60 à 70 % de chances de vendre à un client existant.

Types de ventes additionnelles qui fonctionnent pour les locations de courte durée

Ventes additionnelles de confort et de commodité

Proposez un enregistrement anticipé, une literie de qualité supérieure, des machines à expresso, des peignoirs en peluche et des serviettes de luxe pour améliorer le confort des clients et justifier des tarifs plus élevés.

Ventes additionnelles de produits alimentaires et de boissons

Augmentez vos revenus grâce à des paniers de bienvenue, à la livraison du petit-déjeuner ou à un minibar garni de boissons et d’en-cas locaux pour plus de commodité.

Ventes additionnelles basées sur l’expérience

Améliorez l’expérience de vos clients en vendant des visites guidées, des massages dans les chambres, des locations de vélos ou des cours de yoga. 

Ventes additionnelles dans le domaine de la technologie et du divertissement

Améliorez vos séjours en y ajoutant des abonnements à Netflix, des fonctions de maison intelligente, des consoles de jeu ou des projecteurs pour attirer les voyageurs les plus technophiles.

Forfaits de célébration et d’occasion

Monnayez les moments privilégiés en offrant du champagne, des fleurs, des décors personnalisés ou des propositions pour les anniversaires et les lunes de miel.

Options d’entretien et de nettoyage

Proposez un nettoyage en milieu de séjour, un rangement quotidien ou des draps frais pour les séjours de longue durée, afin de faciliter la vie des clients tout en augmentant vos revenus.

Compléments pour les animaux de compagnie

Faites payer un supplément pour les lits pour animaux, les friandises ou les services de toilettage afin de répondre aux besoins des propriétaires d’animaux qui voyagent. Personne ne veut que son animal de compagnie soit laissé de côté.

Ventes additionnelles dans le domaine du transport et de la logistique

Proposez des transferts depuis l’aéroport, des places de parking réservées ou des cartes de transport local pour simplifier les déplacements et apporter une valeur ajoutée aux clients.

Concevoir des formules irrésistibles d’amélioration des loyers

Ne vous contentez pas de dresser une liste d’articles. Regroupez-les. Donnez-leur un nom amusant comme “L’escapade romantique” ou “Le kit de récupération du décalage horaire”. Ajoutez quelques éléments qui se complètent et proposez-les sous forme d’offre groupée.

Les gens aiment l’idée d’exclusivité. Utilisez des termes tels que “disponibilité limitée” ou “réservez avant votre arrivée” pour encourager le FOMO.

Comment présenter ces offres de location de courte durée sans être trop pressant

Nous détestons tous qu’on nous vende quelque chose, n’est-ce pas ? Mais tout le monde aime les conseils utiles. La vente additionnelle est tout à fait appropriée lorsqu’elle est effectuée avec soin.

Les offres d’augmentation du prix de la location de courte durée sont des suggestions utiles, et non des arguments de vente. Pensez : “Nous nous sommes associés à une boulangerie locale pour vous proposer des pâtisseries fraîches livrées à domicile”. Et non pas : “Achetez notre formule petit-déjeuner maintenant !”.

Utiliser les plateformes de réservation et la technologie pour la vente additionnelle

Vous avez des outils à votre disposition. Utilisez-les ! De nombreux logiciels de gestion de locations de vacances permettent une grande personnalisation. 

Ces fonctions d’upsell automatisent votre communication d’upsell pour les locations de courte durée en créant presque un guide numérique ou un menu d’upsell. Encore mieux : Insérez un code QR dans votre message de bienvenue qui renvoie aux options supplémentaires disponibles pour la location de vacances.

Stratégie de prix pour les ventes additionnelles

Voici le point délicat : le prix. Trop élevé, les clients l’ignoreront. Trop bas, il ne vaut pas la peine d’être pratiqué.

• Réductions et incitations : Stimulez le taux de participation en proposant des offres à l’avance sur les suppléments ou des remises de dernière minute sur les mises à niveau, ce qui est idéal pour combler les lacunes dans les réservations.
• Ajustement dynamique des prix : Ajustez les prix en fonction de la demande, de la saisonnalité ou du type de client (par exemple, plus élevés pour les séjours de luxe, moins élevés pour les voyageurs à petit budget).
• Contrôler et optimiser : suivre ce qui se vend le mieux et procéder à des ajustements. Abandonnez les produits peu performants, développez les produits gagnants et continuez à affiner vos produits pour en tirer un maximum de profit.

Des études indiquent que la vente additionnelle dans les locations de courte durée peut améliorer les revenus de 10 à 30 % en moyenne. Alors, tirez votre épingle du jeu.

La personnalisation à l’honneur

Apprenez à connaître vos invités. Utilisez des formulaires avant l’arrivée pour leur demander ce qu’ils célèbrent ou ce qu’ils aiment. Une note personnalisée disant : “Nous avons appris que vous êtes ici pour votre anniversaire. Aimeriez-vous que nous organisions quelque chose de spécial ?” peut s’avérer très utile.

La personnalisation est ce qui transforme les ventes à la hausse de locations de courte durée en de délicieuses surprises. Les petites attentions (friandises de bienvenue personnalisées, conseils sur la région) renforcent la bonne volonté et rendent les clients plus enclins à dépenser pour des extras.

Créer un attrait visuel inoubliable

Montrer, ne pas se contenter de dire

Des photos ou des vidéos de haute qualité sur les accessoires (par exemple : des bulles dans un réfrigérateur, des peignoirs douillets) rendent les mises à niveau impossibles à éviter.

Création d’un menu alléchant

Concevez un PDF élégant ou un guide adapté aux téléphones portables présentant des offres de vente additionnelles avec des descriptions ludiques qui sont tout simplement trop bonnes pour être laissées de côté.

N’oubliez pas de suivre les analyses

• Suivez les données : Déterminez quels sont les produits d’appel qui se vendent le mieux. Abandonnez ce qui ne fonctionne pas, redoublez d’efforts sur les produits gagnants et ajustez les prix en fonction des pics de demande.
• Testez et ajustez : Effectuez des tests A/B sur les formats d’offres (par exemple, “Ajoutez du champagne pour 20 $” ou “Célébrez avec style !”) pour voir ce qui génère le plus de clics.
• Le timing est important : analysez le moment où les clients réservent des extras (pré-réservation ou dernière minute) et ciblez les promotions en conséquence pour obtenir le plus grand nombre de conversions.

Conseils de communication pour réussir les ventes additionnelles

Lorsque vous proposez une offre de surclassement, soyez bref et simple. Les outils d’automatisation de la communication avec les clients peuvent être d’une grande aide pour que tout soit cohérent. Votre objectif est de proposer une Vente additionnelle aux clients de manière à ce qu’ils se sentent enthousiastes, et non pas ennuyés.

N’envoyez donc pas de spams. Un courriel avant l’arrivée et un petit rappel suffisent.

Les erreurs à éviter

• Surcharger les clients d’options.
• La surfacturation de simples extras.
• Proposer des suppléments non pertinents (ne pas proposer des forfaits familiaux à des voyageurs solitaires).
• Oublier de proposer le produit d’appel promis. 

L’avenir de la vente additionnelle dans les locations de courte durée

Avec l’intégration de l’IA et les outils d’automatisation qui simplifient déjà l’activité de location, l’avenir de la Vente additionnelle aux clients repose sur une technologie intelligente, des expériences transparentes et une touche hyper-personnalisée.

• L’IA et les chatbots : Oubliez les courriels génériques de vente additionnelle. La nouvelle vague de ventes additionnelles en location courte durée sera alimentée par des chatbots pilotés par l’IA qui agissent davantage comme des concierges numériques que comme des vendeurs.
• Analyse prédictive : Plus il y a de données, plus il y a d’informations. Les outils d’analyse prédictive peuvent passer au crible tous les éléments, des tendances de réservation aux prévisions météorologiques, en passant par les habitudes de voyage et les caractéristiques démographiques des clients. 
• Les assistants vocaux : Amazon Alexa, Google Nest et Apple HomePod font déjà leur entrée dans les locations de courte durée, mais ils deviendront bientôt un acteur clé de la vente additionnelle en cours de séjour.

Il s’agit d’améliorer et non de vendre

La vente additionnelle ne consiste pas à soutirer davantage d’argent à vos clients. Il s’agit de leur proposer des moyens d’améliorer leur séjour, de le rendre plus facile ou plus mémorable.

Un complément de location de vacances bien pensé ou une augmentation de la valeur de la location peut transformer un bon voyage en un grand voyage. Et lorsque vous vendez à vos clients de la bonne façon, vous augmentez vos bénéfices sans avoir l’air d’un vendeur pressant.

Commencez simplement : essayez d’ajouter une ou deux offres de location à court terme à votre offre et voyez ce qui se passe. Au fil du temps, vous trouverez ce qui fonctionne le mieux pour vos clients et pour vous.