Si vous voulez vraiment faire de votre location de courte durée une véritable source de revenus, il est temps de parler de la magie de la vente additionnelle des locations de vacances. Et non, il ne s’agit pas de faire de la vente forcée ou de soutirer le moindre centime à vos clients. Il s’agit d’ajouter de la valeur de manière réfléchie, en offrant de petits extras qui ressemblent moins à des transactions qu’à des touches mémorables.
Pensez-y de la manière suivante : vos invités ont déjà choisi votre espace. Ils sont enthousiastes, ils ont investi dans leur séjour et ils sont prêts à vivre des expériences qui rendront leur séjour plus agréable, plus indulgent ou plus unique. C’est là qu’interviennent les options de vente de location bien conçues et au bon moment, qu’il s’agisse d’une dégustation de vin local, de la livraison d’un petit-déjeuner ou simplement d’un départ plus tardif pour profiter au mieux d’un dimanche de farniente.
Bien menées, ces mises à niveau améliorent non seulement l’expérience des clients, mais débloquent également de nouvelles sources de revenus avec un minimum d’efforts. Il s’agit d’offrir plus, et pas seulement de gagner plus.
Explorons donc des façons simples et intelligentes de vendre plus cher à nos hôtes. Des approches qui s’apparentent à une recommandation chaleureuse de la part d’un ami de confiance, et non à un discours insistant. Que vous soyez débutant ou que vous cherchiez à affiner votre stratégie, ces idées vous aideront à augmenter vos bénéfices tout en gardant le sourire de vos clients.
Table des matières
La psychologie de la vente additionnelle et les raisons pour lesquelles les clients disent oui
Les êtres humains sont de drôles de créatures. Nous refusons des frais de nettoyage de 10 dollars, mais nous payons volontiers 20 dollars pour une bouteille de vin local à l’arrivée. Pourquoi ? C’est une question de valeur perçue, de commodité et de peur de manquer. Lorsque vous présentez vos offres de location de vacances comme exclusives ou ponctuelles, les clients sont plus enclins à dire “oui, s’il vous plaît”. Selon la Harvard Business Review, les entreprises qui pratiquent avec succès la vente additionnelle voient la valeur de leur clientèle augmenter de 20 %.
Essayez l’augmentation du prix de la location, par exemple :
- “Ajoutez un chef privé pour seulement 25 £ de plus par nuit !
- “Améliorez votre séjour avec un accueil pétillant et des fraises enrobées de chocolat”.
- “Restez 2 heures de plus pour seulement £10 ! Les couchages sont encouragés”.
Pensez confort, indulgence et “nous sommes en vacances”. C’est là que le oui arrive. N’oubliez pas : Il ne s’agit pas de piéger les gens. Il s’agit d’offrir des compléments de valeur à la location de vacances qui améliorent leur séjour et contribuent à créer des moments inoubliables.
Allez au-delà des principes de base et surprenez-les
Si les enregistrements précoces et les départs tardifs sont les suspects habituels, les offres de location inattendues et créatives suscitent souvent les meilleures réactions.
Bien sûr, des serviettes supplémentaires sont utiles. Mais imaginez que vous proposiez à vos hôtes un “kit d’expérience locale” : un panier de pique-nique bien préparé, des cartes de randonnée, de la crème solaire et peut-être même une bouteille de prosecco. C’est le genre d’ajout à une location de vacances qui vous rendra mémorable.
Sortez des sentiers battus (du mini-bar). Proposez des services tels que la location de vélos ou de scooters, des massages privés sur demande, des séances de photographie locale (bonjour les jeunes mariés !) et des packs d’activités pour les enfants avec des jumelles et des livres d’activités. Les partenariats avec des fournisseurs locaux permettent également d’élargir l’offre.
Les offres de location de vacances qui surprennent et ravissent feront parler d’elles et seront réservées.
Automatisez la vente de vos locations de vacances pour réaliser des bénéfices sans effort
La vente additionnelle n’a pas besoin d’être manuelle ou maladroite. Grâce aux outils d’automatisation dotés de fonctions de vente additionnelle, vous pouvez automatiser les suggestions et présenter vos offres incitatives de location de vacances au moment opportun. Facile pour vous. Transparent pour les clients. Et puis, des bénéfices pendant que vous dormez ? Oui, je le souhaite. Utilisez cette technologie pour :
- Envoyer des courriels avant le séjour pour proposer un enregistrement anticipé ou des paniers de petit-déjeuner.
- Demandez à un chatbot de suggérer des améliorations lors de la réservation.
- Proposez un livre d’or numérique avec des modules complémentaires de location de vacances cliquables et réservables.
Essayez l’approche par paliers
Le luxe d’un invité est la norme d’un autre. C’est pourquoi une approche différenciée fonctionne à merveille. Proposez une gamme de locations de vacances allant de la plus économique à la plus luxueuse, afin que tout le monde se sente concerné. Vous n’avez pas besoin d’une suite penthouse pour offrir du luxe. Il suffit d’apporter des touches attentionnées qui montrent que vous avez leurs besoins à l’esprit.
Paquet d’éléments essentiels : Serviettes supplémentaires, dosettes de café, enregistrement anticipé
Forfait romance : Pétales de rose, vin, bain moussant
Pack de loisirs pour la famille : Jeux de société, pop-corn, boîtes de jus de fruits, livres à colorier
Vente additionnelle sans ennuyer
Essayez d’utiliser des phrases telles que : “Envie d’arriver avec une bouteille de vin bien fraîche ?”, “Pourquoi ne pas faire la grasse matinée un peu plus longtemps ?” Positionnez vos offres de location de vacances comme faisant partie de l’expérience, et non comme un supplément. Les clients doivent avoir l’impression de se faire plaisir et non d’alourdir leur facture.
Adaptez la langue au client. Les familles apprécieront un “Family Fun Bundle” avec des jeux et des en-cas, tandis que les voyageurs solitaires préféreront un “Self-Care Sunday” avec des sels de bain et des bougies. L’essentiel est d’utiliser un langage doux et axé sur les avantages.
Vente additionnelle basée sur les données et les tendances de réservation
Vos données de réservation contiennent des indices sur les compléments de location de vacances qui donneront de bons résultats. Si 70 % de vos clients emmènent des animaux de compagnie, il n’y a aucune raison de créer un “kit de bienvenue pour animaux de compagnie”. En effet, selon une étude menée par Allianz Partners USA, plus de 40 % des touristes américains âgés de 34 à 54 ans ont l’intention d’emmener leur animal de compagnie lors de leur prochain voyage.
À surveiller :
- Tendances saisonnières – proposer des kits de barbecue ou des chaises de plage en été, des décorations de vacances en décembre.
- Préférences des clients récurrents – suivez les préférences des clients récurrents et augmentez vos ventes en conséquence.
Comment les super-hébergeurs augmentent leurs revenus Airbnb de 30 %
Les super-hébergeurs ne sont pas seulement sympathiques, ils sont aussi stratégiques. L’une de leurs principales actions ? Maximiser subtilement la vente de locations de vacances.
Certains des Superhosts les plus prospères attribuent leur croissance financière à des ventes additionnelles en location saisonnière bien pensées dans le domaine de la location de vacances. Qu’il s’agisse d’un panier de petit-déjeuner à 20 $ ou d’un kit de célébration romantique à 40 $, les marges peuvent s’accroître de manière significative. De plus, ces hôtes constatent souvent que leurs commentaires s’améliorent également. Les clients se sentent choyés, vus et pris en charge. Lorsque les ventes additionnelles en location saisonnière sont élaborées avec soin et authenticité, les clients ne se contentent pas de dépenser plus ; ils repartent plus heureux et sont plus susceptibles de revenir ou de recommander des amis. Sur un marché où la concurrence est féroce, ces améliorations bien pensées peuvent vous aider à vous démarquer.
Et, bien que chaque propriété soit différente, ces hôtes prouvent que les stratégies réfléchies d’augmentation des loyers fonctionnent, et qu’elles n’ont pas besoin d’être compliquées.
Maximiser les recettes après la réservation
Le voyage des visiteurs ne s’arrête pas au moment où ils cliquent sur “réserver”. En fait, c’est là qu’il commence. Les communications postérieures à la réservation sont le moment idéal pour présenter des options supplémentaires pertinentes. Un e-mail bien choisi, disant “Vous voulez que votre réfrigérateur soit rempli à votre arrivée ?” ou “Vous avez envie d’un départ détendu le dimanche ?”, donne aux clients la possibilité d’améliorer leur séjour en toute simplicité. Ces moments sont moins intrusifs car le client s’est déjà engagé à séjourner dans l’établissement. C’est l’occasion idéale d’offrir des services complémentaires de location de vacances axés sur la commodité, ce qui garantit à la fois une satisfaction accrue et des revenus plus élevés.
Vous pouvez utiliser des outils d’automatisation dotés de fonctions particulières de communication avec les clients qui s’occupent de vos clients 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
La vente additionnelle silencieuse
Certaines des ventes additionnelles en location saisonnière les plus efficaces pour les locations de vacances sont celles qui n’en ont pas l’air du tout. Au lieu d’un discours commercial tapageur, pensez à des incitations discrètes, des suggestions douces intégrées au parcours du client. L’emplacement stratégique est essentiel à cet égard. Lorsque les clients consultent votre annonce, des mentions subtiles d’options supplémentaires telles qu’un panier de petit-déjeuner ou une literie de qualité supérieure préparent le terrain. Mais la magie opère souvent une fois qu’ils ont réservé.
Incluez une petite section de vente dans votre guide d’accueil, qu’il s’agisse d’un livret physique ou d’une version numérique qui renvoie aux fonctions de vente de votre logiciel d’automatisation de la gestion immobilière préféré. Un code QR à côté de la machine à café indiquant “Envie d’une bouteille de vin rouge local livrée à domicile” est bien plus efficace qu’un long message électronique de vente. Les mini-bars garnis d’en-cas ou de vins d’origine locale peuvent être accompagnés d’un menu numérique. Scannez, tapez, et c’est à vous. Il n’y a pas de pression et aucune interaction n’est nécessaire à moins qu’ils ne le veuillent. Ces compléments s’intègrent parfaitement à l’expérience du client, encourageant les achats spontanés sans friction.
Bien menée, cette approche silencieuse permet d’instaurer un climat de confiance tout en augmentant le revenu moyen par réservation. Vous n’insistez pas sur les suppléments. Vous les placez simplement là où ils sont le plus utiles.
La vente additionnelle aux clients réguliers permet d’offrir des avantages de fidélité qui portent leurs fruits
Les clients réguliers sont une mine d’or. Ils vous font déjà confiance, ils ont vu la valeur de votre espace et, s’ils ont choisi de revenir, ils sont prêts à dépenser un peu plus pour une expérience encore meilleure. En proposant des offres de location de vacances personnalisées aux visiteurs qui reviennent, vous augmentez non seulement vos bénéfices, mais vous renforcez également la relation qui assure la viabilité de votre entreprise sur le long terme.
Commencez par quelque chose de petit mais de significatif : “Bon retour parmi nous ! Profitez d’un départ tardif gratuit.” Ce geste est personnel, apprécié et généreux. Développez ensuite ce moment. Quelques jours avant leur arrivée, proposez-leur quelque chose de nouveau, peut-être un forfait de célébration à prix réduit ou l’accès à une fonction premium qu’ils n’avaient pas réservée la dernière fois. Comme vous savez déjà ce qu’ils ont aimé (ou n’ont pas utilisé), vous êtes bien placé pour personnaliser l’offre et la rendre pertinente.
Pour y parvenir à grande échelle, en particulier pour des propriétés multiples ou des clients qui reviennent, il est essentiel d’avoir les bons outils en place. Si vous devez choisir votre système de gestion immobilière, donnez la priorité à des fonctionnalités telles que la segmentation des clients et la messagerie automatisée, afin de faciliter ce type de ventes additionnelles en location saisonnière. Même quelque chose d’aussi simple que les avantages d’une boîte de réception unifiée pour les locations de courte durée, où toutes les conversations, préférences et réservations passées sont suivies en un seul endroit, peut augmenter considérablement votre capacité à personnaliser les offres et à effectuer un suivi au bon moment.
Les clients réguliers sont également plus enclins à explorer ces offres de location plus importantes, qu’il s’agisse de cartes d’activités locales, de confort dans la chambre ou d’améliorations technologiques. La fidélité est synonyme de confiance, et la confiance est synonyme de volonté de surclassement.
Comment des avantages gratuits conduisent à des extras payants : L’astuce de la vente additionnelle “gratuite”
Voici un petit truc qui fonctionne aussi bien dans le commerce de détail que dans l’hôtellerie : Offrez un petit quelque chose et les clients seront plus enclins à dépenser. Ce n’est pas de la manipulation, c’est de la psychologie. Le principe de réciprocité est simple : lorsqu’une personne reçoit un cadeau, elle est plus encline à le donner en retour. Dans le monde de la location à court terme, il peut s’agir d’une pâtisserie de bienvenue gratuite ou d’un guide local écrit à la main et accompagné d’un petit en-cas. C’est attentionné, c’est mémorable et cela ouvre la porte à des ventes de vacances à plus forte valeur ajoutée.
Par exemple, vous pouvez commencer par offrir une tranche de pain aux bananes fabriqué localement à l’arrivée. Une fois que les clients ont envie de se faire plaisir, proposez-leur un service de livraison d’un petit-déjeuner complet pour le lendemain. Ils sont déjà prêts à vivre l’expérience, et si ce premier cadeau les a fait sourire, ils diront probablement oui à une offre plus substantielle.
Cette approche “gratuite puis payante” développe la bonne volonté, qui à son tour génère des conversions. Il s’agit de faire preuve de générosité, ce qui incite les clients à se faire plaisir (et à vous récompenser par la même occasion).
Pour conclure
Lorsqu’elles sont bien pensées, les ventes additionnelles en location vacances peuvent être perçues comme une partie naturelle du séjour : intuitives, utiles et même agréables. Selon Invesp, il est 68 % plus économique de vendre plus cher à ses clients actuels que d’en trouver de nouveaux.
Qu’il s’agisse de touches personnalisées pour les clients qui reviennent ou d’outils technologiques intelligents qui automatisent vos offres, la vente additionnelle est un moyen efficace d’augmenter les revenus sans compromettre la confiance des clients. La clé est de rester humain, de rester pertinent et de toujours chercher à améliorer les petits moments qui rendent un séjour mémorable.