Bien comprendre la notion de personas pour l’adapter à la gestion locative

Si vous êtes gestionnaire ou à la tête d’une conciergerie spécialisée en location de courte durée, vous devez être conscient de l’importance de mettre en place une stratégie marketing qui tienne la route, comme cela se fait dans de nombreux autres secteurs. Celle-ci est indispensable au développement de votre entreprise, surtout dans un domaine où vous constatez, sans doute, une augmentation significative de la concurrence. Il existe de nombreux concepts qui ont tous pour but de vous aider à atteindre vos objectifs en identifiant les attentes des locataires et en comprenant parfaitement la situation du marché de la location saisonnière. C’est pour cette raison que nous vous proposons, dans cet article, d’expliquer la notion personas voyageurs. Après avoir défini ce qu’est exactement un persona et son utilité, nous vous montrerons comment vous servir de ce principe pour votre activité de gestion locative.

Introduire et définir la notion de personas

Présentation de l’importance de comprendre ses clients pour optimiser le marketing des locations de vacances.

En effet, connaître les besoins de vos locataires permet de leur proposer des offres adaptées et attractives, répondant ainsi aux exigences du marché. Cette connaissance approfondie de votre clientèle vous donne également l’opportunité de cibler efficacement votre communication et de personnaliser les messages leur étant destinés, renforçant ainsi l’engagement et la fidélisation des vacanciers. De plus, en analysant les retours et les avis des voyageurs, il est possible d’améliorer constamment la qualité de vos services et de vous démarquer de la concurrence. En somme, c’est la clé d’une stratégie marketing réussie dans le domaine de la location saisonnière. 

Définition et utilité des personas en marketing

Les personas sont des représentations fictives de vos clients idéaux, pour les produits ou services que vous commercialisez (ou louez). Créés à partir de données démographiques, de comportements et de motivations réelles, ils sont utilisés en marketing pour mieux appréhender les envies d’achat (ou de réservation) de sa clientèle cible et adapter sa stratégie en conséquence.

Les personas sont nécessaires à plusieurs titres. Tout d’abord, ils permettent de segmenter votre clientèle de manière plus précise et définir beaucoup plus efficacement vos campagnes marketing. En imaginant des personas, vous pouvez identifier les caractéristiques communes de vos clients et adapter votre discours commercial en fonction de ces profils. De plus, ils vous aident à mieux comprendre les comportements et les habitudes de consommation de votre clientèle. Via une analyse approfondie des ces personas, vous avez la possibilité de : 

• Anticiper les tendances du marché.
• Assimiler quels peuvent être les freins à l’achat (ou à la réservation). 
• Optimiser l’expérience client.

En créant des scénarios d’utilisation et des parcours consommateurs pour chaque persona, vous pouvez identifier les points de friction et les améliorer. Cela aide à améliorer leur satisfaction et à les fidéliser.

Pourquoi les personas marketing sont essentiels pour votre stratégie de location de vacances ?

Les données des voyageurs permettent une personnalisation plus efficace des campagnes marketing, en utilisant leurs préférences pour cibler les annonces et les supports promotionnels les plus pertinents, ce qui augmente leur attrait pour les annonces d’hébergement saisonnier.

À ce propos, connaissez-vous Google Location Vacances ?

De la même manière, les personas voyageurs vous aident à améliorer la communication et la satisfaction des clients. Ils vous donnent l’opportunité d’adapter votre discours en fonction du type de voyageurs que vous êtes susceptibles d’accueillir dans vos logements. Par exemple, s’il s’agit de familles avec des enfants en bas âge, ne tardez pas à évoquer des points pratiques, tels que la présence ou non d’un lit bébé. Évidemment, l’idéal est d’en équiper vos biens. Néanmoins, si ce n’est pas (encore) le cas, le fait de montrer à vos futurs locataires que vous avez réfléchi à certaines de leurs problématiques et que vous avez pensé à leur dire de prendre un lit parapluie, aura un impact positif sur leur expérience. Ils se sentiront d’autant plus considérés.

En outre, en ayant établi les bons profils de locataires potentiels pour vos propriétés, vous allez pouvoir augmenter les réservations répétées et les recommandations. Si chaque type de voyageurs que vous ciblez tombe sur vos annonces lors de ses recherches, c’est que,  par votre stratégie marketing, vous savez répondre à leurs besoins et à leurs attentes quand ils séjournent dans un logement en location saisonnière. Cela maximise vos chances de confirmer vos réservations. Selon des études, Il faut savoir qu’en règle générale (et dans n’importe quel secteur que ce soit), une entreprise qui intègre l’utilisation de personas à son plan marketing a trois fois plus de chances de concrétiser une vente.

Étapes pour créer des personas voyageurs pour votre location de vacances

Étape numéro 1

Tout d’abord, il convient d’analyser vos historiques de réservation, les avis et les retours des clients afin d’identifier les tendances. Y a-t-il un ou plusieurs profils de voyageurs qui ressortent lorsque vous reprenez la liste de tous les locataires que vous avez accueillis ? Sur tous les séjours vécus, avez-vous eu des remarques de leur part, qui sont revenus régulièrement ? Reprenons notre exemple du lit bébé. Si un nombre significatif de vos visiteurs vous a déjà posé des questions là-dessus, il semble que vos logements attirent potentiellement  une clientèle de jeunes parents. Vous pouvez d’ores et déjà créer des personas répondant aux caractéristiques de ce type de clientèle.

Étape numéro 2

En interrogeant vos anciens clients sur leurs préférences et leurs attentes, vous avez l’occasion, en tant que gestionnaire de logements en location courte durée, de recueillir de précieux renseignements sur ce qui les a motivés à choisir un de vos biens et  leurs habitudes de consommation. Ces retours d’expérience vous permettent de mettre en exergue les points forts et les points faibles de votre offre d’hébergement que ce soit en termes de services ou encore d’aménagements et d’équipements mis à disposition sur place. Vous affinez encore davantage l’élaboration de vos personas voyageurs et les rendez de plus  en plus pertinents pour votre stratégie marketing.

Étape numéro 3

Nous vous conseillons également d’étudier les profils des clients de vos concurrents pour trouver des opportunités de personas à créer. En analysant les caractéristiques et les comportements de réservation des locataires ayant séjourné dans des propriétés similaires à celles que vous proposez, vous pourrez certainement identifier des segments de clientèle sous-exploités et des possibilités de différenciation. C’est un bon moyen de déterminer certains besoins non satisfaits par l’offre actuellement présente sur le marché et de vous démarquer encore un peu plus d’une concurrence de plus en plus grande dans certaines zones géographiques.

Étape numéro 4

À partir du moment où vous avez recueilli et dégagé un nombre de données assez conséquent sur vos locataires potentiels, l’étape suivante consiste à les synthétiser et les regrouper par thématique : 

• personnalités ;
• comportements ;
• goûts ;
• habitudes ;
• etc.

Vous allez forcément identifier des récurrences pour chacune de ces thématiques. Ces choses qui reviennent régulièrement vont vous permettre de déterminer des profils de locataires types. Vous n’avez plus qu’à diviser votre public en personas distincts, avec des profils détaillés comprenant, pour chacun : 

• leur nom ; 
• leur âge ; 
• leur profession ; 
• leurs motivations ; 
• leurs préférences.

Cela vous permet de visualiser précisément vos différents voyageurs cibles.

Étape Numéro 5 

Une fois que vous avez défini plusieurs de ces « avatars voyageurs », vous pouvez désormais adapter les contenus, visuels et promotions à chaque persona. Surtout, si vous gérez des logements dans des zones , des villes, des régions, voire des pays différents, naturellement, vous avez, au sein de votre catalogue, des hébergements capables de coller aux critères demandés par ces personnages semi-fictifs et répondre à leur logique de réservation. Ne vous reste qu’à savoir mettre en avant les détails susceptibles de leur taper dans l’œil pour espérer toucher des voyageurs bien réels , par la suite. 

Étape numéro 6

Le marché de la location saisonnière est en perpétuelle évolution. Le nombre de voyageurs attirés par ce style de séjour ne cesse de croître, ce qui fait augmenter, de ce fait, le potentiel de personas que vous pouvez créer pour vous adapter à ces changements. Il est donc plus que nécessaire d’évaluer régulièrement l’efficacité des stratégies que vous avez mises en place, notamment, en ajustant vos personas et les campagnes en conséquence.

Exemples de personas voyageurs pour les locations de vacances

Jean, le cadre en déplacement

Jean a 41 ans, il est cadre commercial (il travaille pour un tour opérator, ses clients sont agences de voyages, situées pour la plupart en centre-ville)) et il couvre un secteur assez étendu. Celui-ci l’oblige à partir régulièrement en déplacement pendant plusieurs jours. Il a besoin d’un hébergement idéalement placé, proches de nombreuses commodités : 

• Parking public ou privé lui permettant de déposer son véhicule le soir et le récupérer facilement le matin.
• Restaurants qu’il peut facilement rejoindre à pied.

Il doit pouvoir entrer dans son pied-à-terre en toute autonomie et sans avoir à respecter des horaires précis d’arrivée. Il privilégie donc, en général, les boîtes à clés en Airbnb (ou des alternatives comme des serrures connectées, par exemple). Chaque soir, il doit travailler sur son ordinateur, et communiquer par email avec ses clients ou ses collaborateurs (envoi de rapports et autres). Il a donc besoin d’une connexion wifi fiable.

Marie et Luc, les jeunes parents en vacances

Marie et Luc ont 32 et 33 ans. Ils sont professeurs des écoles tous les deux. Ils ont une petite fille de 14 mois. Avec un enfant en bas âge, le déplacement se transforme en véritable déménagement. Le coffre de leur voiture est plein. Ils recherchent un logement avec un maximum d’équipements à disposition leur évitant de se surcharger davantage (on retombe sur notre lit parapluie de tout à l’heure, tiens). Ils veulent un endroit assez calme pour se reposer en famille et pouvoir coucher leur petite princesse assez tôt le soir et lui faire faire la sieste. Il faut évidemment que les lieux soient sécurisés car, elle commence à marcher et à toucher à tout .

Anna, l’exploratrice en solo

Anna a 25 ans, elle est célibataire et vient de terminer ses études. Elle a la fibre aventurière et écologique. Elle aime découvrir des endroits atypiques. Elle recherche un logement qui soit le point de départ de nombreuses promenades et randonnées. Elle attache plus d’importance à la situation géographique d’un hébergement qu’à son niveau d’équipement. Elle privilégiera toujours ceux dont les propriétaires ou les gestionnaires s’engagent à respecter l’environnement. Elle ne se déplace qu’en transport en commun, donc elle apprécie que l’on puisse lui proposer des transferts entre sa gare d’arrivée et son logement.

Sophie, la passionnée de culture

Elle a 62 ans. Elle est jeune retraitée. Elle aime les lieux qui ont une histoire et les villes ou villages dans lesquels il y a des endroits et des monuments à visiter. Elle souhaite en apprendre toujours plus sur le patrimoine local. Si la personne ou la conciergerie qui s’occupe de l’hébergement où elle réside est capable de lui proposer des ventes additionnelles, comme des passes pour découvrir les musées de la région ou des recommandations pour les meilleures tables du coin, elle sera d’autant plus ravie.

Pierre, l’amateur de sport

Pierre a 53 ans, il est chef d’entreprise. Son grand intérêt pour le sport le pousse à voyager pour suivre les compétitions les plus importantes. Il part, en général, entre amis. Il a besoin d’un logement qui soit connecté (bus, tram, métro ,etc.) aux stades ou complexes où ont lieu ses épreuves préférées. Il est véhiculé et a besoin d’une place de parking pour y laisser son véhicule, le temps de son séjour. Il adore le sport en tant que spectateur, mais aime le pratiquer également. Il recherche donc des endroits lui permettant d’aller faire un footing facilement (proche d’un parc, par exemple) ou ayant un accord avec une salle de sport.

Conclusion

En résumé, les avantages de la création de personas voyageurs pour votre activité sont  :

• Cibler au mieux vos campagnes marketing pour coller parfaitement aux attentes de vos futurs locataires .
• Améliorer la communication et la satisfaction voyageurs.
• Augmenter vos réservations. 

Et pour maximiser l’occupation de vos propriétés en location saisonnière de manière significative, vous pouvez vous en faciliter la gestion grâce à notre channel manager Airbnb. 

Chez RentalReady, nous ne cesserons jamais de vous encourager à investir du temps dans l’élaboration de personas voyageurs pour optimiser le succès de vos locations de vacances.